Falabella : les fleurs comme cheval de Troie du vivant

La Fabrique d’Avenir : Mathilde, tu as créé Falabella, une filiale du Groupe Cheval il y a bientôt 4 ans. Vous valorisez du foncier “inutile” chez vos clients pour y cultiver des fleurs à destination des fleuristes. En quoi ce modèle change-t-il le rapport que vos clients entretiennent avec leurs propres espaces verts ?

Mathilde Duperret : Nous constatons un vrai changement de regard de la part de nos clients, que ce soient nos interlocuteurs directs comme les collaborateurs de leur structure. D’un espace sans âme et sans intérêt, que personne ne voit, même en passant devant tous les jours, cela devient pour eux source d’éveil de leur curiosité, ils s’approprient l’espace et en sont fiers. Ceux qui osent poser des questions réalisent également qu’au-delà du beau généré, ces espaces réaccueillent de la vie faunistique et floristique.

Par ailleurs, sur certaines parcelles, un accord a été conclu pour que les salariés usagers reçoivent au moins une fois dans l’année un bouquet de fleurs issu de leur propre site. Les sourires et les remerciements chaleureux auxquels nous avons droit lors des livraisons sont réjouissants.

Pourquoi avoir eu la volonté de se lancer nativement sur le modèle de la Permaentreprise – initié par Sylvain Breuzard, plutôt que d’y venir par étapes comme le font la plupart des dirigeant.e.s ?

L’inversion du processus est même encore plus poussée : c’est la lecture du livre de Sylvain Breuzard qui nous a donné envie d’entreprendre, et donc forcément de partir directement du modèle. Je dis « nous », parce que même si je porte le projet au quotidien, il s’agit d’une construction commune avec mon conjoint. C’est lui m’a offert le livre de « La Permaentreprise » de Sylvain en juillet 2022. Je traversais une période professionnelle compliquée, avec une grosse déception concernant mon ancien employeur et ni l’envie de retrouver une nouvelle entreprise en tant que salariée ni l’envie d’entreprendre. La « découverte » du modèle de la permaentreprise a été un déclic pour moi. Je mets des guillemets à « découverte » car même si la méthode était nouvelle, toutes les idées, les concepts découlent du bon sens, de ce que j’avais toujours pensé sur ce qui devrait être le fil conducteur d’une entreprise. J’avais enfin trouvé quelqu’un, des personnes, un collectif qui partageaient les mêmes valeurs, et le concept semblait fonctionner.

En tant qu’agronome et passionnée d’écologie et de biologie, j’aime faire des parallèles entre nos modes de vie et ce qu’il se passe à l’état sauvage dans les écosystèmes. Créer une entreprise qui s’inspire des logiques de la Nature m’a totalement remotivée ! En 2 mois, tout le concept de Falabella était pensé et imaginé. Mon conjoint et moi avions fait le business plan et nous étions prêts à aller chercher des financements.

Le Groupe CHEVAL, société à mission depuis 2020, a fait de Falabella son terrain d’expérimentation à petite échelle. Quel est le prix à payer – en temps, en incertitude, en résultats économiques – pour se donner le droit d’expérimenter un modèle différent au sein d’un groupe ? Et qu’est-ce que cette expérimentation apporte au groupe dans son ensemble ?

Je ne pense pas que le « prix à payer » soit plus cher que lors d’une création d’une nouvelle entité « classique » en partant de zéro. Bien sûr, les investissements initiaux, notamment concernant le matériel de chantier, ont été conséquents, mais ils étaient évidemment cadrés dans le business plan. Au contraire, le modèle de la permaentreprise prône la sobriété. Les locaux, le mobilier, tout ce qui n’était pas directement lié à la production de chantier et à la sécurité ont été choisis plutôt avec des logiques de réemploi.

En revanche, avant même de parler d’expérimentation, nous avons fait un premier pas de côté assez impactant : en partant de zéro, j’ai commencé par être seule dans la structure et j’ai choisi d’embaucher quelques semaines plus tard deux cadres : un responsable travaux et un responsable entretien et floriculture. L’idée était de produire nos premiers chantiers gagnés nous-mêmes, puis au fil de notre développement embaucher des personnes dédiées au travail sur le terrain.

Ce démarrage nous a permis de structurer immédiatement le projet, avec une équipe capable de vendre, produire, développer et manager les futurs collaborateurs. Cela peut représenter un investissement conséquent en termes de charge salariale, mais si on fait le parallèle avec des investissements en matériel, j’avais imaginé « amortir » la charge représentée par l’embauche de deux cadres sur quelques années.

Le résultat parle de lui-même : notre équipe d’encadrement est toujours aussi soudée, nous avons de la crédibilité auprès de nos collaborateurs terrain, nos clients nous font confiance, aucun de nous ne s’est épuisé au démarrage de l’entreprise, nous sommes désormais 18 salariés et avons atteint l’équilibre financier dès le deuxième exercice comptable complet. Le « prix à payer » pour le Groupe CHEVAL est donc plutôt de confirmer qu’en misant sur l’humain et l’expression des compétences globales des personnes, tout le monde y gagne.

Pour en revenir sur le sujet des expérimentations, nous servons effectivement de « laboratoire » pour certains sujets, notamment techniques (écopaturage, établissement de plans de gestion écologique des espaces verts, production de fleurs, etc.) ou sociaux (nous avons revisité les règles sociales du paysage, qui ne nous semblaient ni au goût du jour, ni avantageuses pour les salariés). Comme nous sommes une petite entité, s’il y avait une catastrophe économique liée à un changement de fonctionnement, les dommages seraient moins importants. Cependant il faut faire attention car les salariés de Falabella ont un contrat de travail comme les autres et il n’est pas question d’en changer les règles fréquemment !

Néanmoins, pour l’instant, ce qui a été testé à petite échelle chez nous a été adopté par les autres agences de paysage du Groupe CHEVAL et cela fonctionne plutôt bien.

La raison d’être de Falabella se résume en une expression : “la fleur est notre cheval de Troie”: c’est une formule forte, presque provocatrice. Concrètement, qu’est-ce que cette fleur permet de faire passer, une fois entrée chez le client, que vous ne pourriez pas imposer autrement ?

Le sujet de la fleur – naturelle, de saison, et cultivée chez les autres – nous permet d’augmenter l’attention de nos interlocuteurs. C’est donc effectivement un cheval de Troie pour rentrer en contact avec les gens, autant que nos petits chevaux (des falabellas) que nous utilisons en écopaturage. Le bon sens du modèle, la vertu écologique que nous mettons dans nos méthodes sont sublimés parce que les fleurs et les animaux réveillent des émotions chez nos clients. Et c’est cette émotion que nous souhaitons capter, parce que quand la beauté et le vivant rentrent dans la sphère professionnelle, beaucoup d’actions deviennent possibles. D’une mission utilitaire (= contractualiser avec un prestataire pour entretenir les espaces verts), notre interlocuteur client passe à une mission écologique et d’embellissement de son site. Il a envie d’entendre que les espaces qu’il a à gérer peuvent devenir utiles à d’autres que les humains, à savoir les plantes et les animaux.

La raison d’être ne se résume pas uniquement en cette expression car notre principale mission est de faire de chaque espace que nous croisons un jardin vivant. La fleur est plutôt un moyen de rendre concrète notre raison d’être.

Vous portez chez Falabella trois principes éthiques forts : prendre soin des humains, prendre soin de la planète, se limiter et partager la valeur. Ce sont de belles intentions sur le papier. Peux-tu nous raconter une décision où ces principes vous ont coûté quelque chose – un client, une marge, une croissance plus rapide ?

Deux exemples me viennent à l’esprit :

• Une consultation de déboisement puis revégétalisation d’une centrale photovoltaïque. La centrale devait s’implanter sur une quinzaine d’hectares de forêt mature en bord de Rhône. Il nous a été impossible psychologiquement de répondre à cette sollicitation. Le chantier a bien sûr été réalisé, mais au moins nous n’aurons pas participé au massacre !
• Un client connu de longue date qui, décidément, n’arrivait pas à changer son regard pour accepter une gestion d’espaces plus vertueuse. Après plusieurs essais, qui se sont terminés en fiasco relationnel et financier de notre côté, j’avais décidé de mettre un terme à la collaboration avec le client. Nous sommes prêts à travailler avec tout le monde, quel que soit le « niveau » de conscience écologique, mais quand il n’y a aucun progrès malgré toute la pédagogie dont nous faisons preuve, j’estime qu’il faut recentrer nos actions et notre énergie. Finalement, nous avons annoncé à ce client que nous ne souhaitions plus collaborer avec lui, pour des raisons écologiques. Et il a préféré changer son cahier des charges pour passer à une gestion plus en faveur de la biodiversité…et avec nous !

Faire entretenir des espaces par 40 moutons, 2 ânes et 6 chevaux Falabella plutôt que par des méthodes classiques, ce n’est pas la solution la plus simple à vendre à un client. Comment avez-vous réussi à convaincre les premiers clients de vous faire confiance sur cette approche ?

Parce que les arguments en faveur de l’écopâturage sont multiples :

• écologiques : pas d’utilisation d’énergie fossile, pas de destruction des espèces présentes dans la végétation, pas de tassement du sol, réamendement naturel, lutte contre les espèces exotiques envahissantes sans avoir à gérer les déchets, consommation lente qui permet la régénération de la diversité végétale, etc.
• sécuritaires : un grand talus glissant présente des risques pour les équipes qui débroussaillent, alors que nos animaux sont adaptés aux fortes pentes. Par ailleurs, avec ces mois de sécheresse et de canicule, aucun départ de feu n’a été déploré sur nos chantiers de « fauchage » !
• bien-être au travail des usagers des sites entretenus : tout comme les fleurs, les animaux forcent les usagers des sites à sortir de leur bureau ou de leur atelier. Leur rapport aux espaces verts change mais également leur rapport à leur lieu de travail ! Nous connaissons de vraies aventures émotionnelles, surtout avec les ânes et les petits falabellas.
• pédagogique : les animaux, les races choisies (toujours rustiques et à faible effectif), la gestion des pâtures, l’enjeu immense que représente le tassement des sols à l’échelle planétaire, les cortèges de fleurs, il y a tellement de sujets à évoquer autour de l’écopâturage !

Mais cette activité nécessite évidemment des compétences particulières en élevage, gestion des troupeaux, gestion de la pression de pâturage et respect de la fonctionnalité des sites entretenus. Il faut rassurer sur notre capacité à garantir des animaux toujours en bonne santé, un site entretenu convenablement et une présence des animaux ne nuisant pas au fonctionnement de l’établissement. Notre savoir-faire et notre réactivité en cas de problème font partie des éléments rassurants de notre offre.

En quoi ta double formation – ingénieure Agro ParisTech et Muséum D’histoire Naturelle – et tes premières années dans une entreprise du paysage ont-t-elle façonné la vision de ce que devait être Falabella au service du vivant et qu’est-ce que tu as, à l’inverse, décidé de faire différemment de ce que tu avais connu sur le terrain ?

Avant de finalement choisir une école d’agronomie, j’avais hésité à devenir vétérinaire (c’était mon rêve d’enfant et le concours d’intégration était le même pour agro et véto). Encore avant, depuis assez jeune, je passais des heures à observer les animaux évoluer entre eux, notamment les chevaux, et l’éthologie aurait pu être une autre direction choisie pour ma vie professionnelle. J’adorais évidemment la biologie et notamment le fonctionnement des écosystèmes. Si je dézoome, finalement j’ai réussi à (ré)concilier mes choix d’études et ma vie professionnelle en y développant tout ce qui m’anime depuis toujours : la biologie, les écosystèmes et les interactions entre être vivants (le management en faisant partie !). Fraîchement diplômée, quand j’ai été embauchée dans une entreprise de paysage, ce n’était pas tant pour le paysage (un monde professionnel qui m’était totalement étranger et que paradoxalement je savais assez éloigné de la nature) que pour le projet de l’entreprise (développer les pratiques du métier en faveur de la biodiversité) et pour la qualité des managers de l’époque. J’y ai fait mes armes, la confiance et la grande autonomie dont je bénéficiais m’ayant permis – en m’inspirant de mon manager et de mes collègues – de développer un style managérial que je revendique et qui est basé sur la gentillesse (et non pas la complaisance) et de développer des activités innovantes (écopâturage, diagnostics écologiques des chantiers, …) qui sont devenus les premiers maillons de Falabella.

Grandir sans se perdre ! Tu imagines Falabella, dans 20 ans, toujours à taille humaine mais devenue un maillon incontournable du territoire.  C’est un vœu que beaucoup d’entrepreneurs formulent puis abandonnent en cours de route sous la pression de la croissance. Quelles règles te fixes-tu, très concrètement, pour ne pas trahir cette ambition le jour où il faudra choisir entre grandir vite et rester proche ?

On confond souvent développement et croissance. Je pense que nous aurons toujours des idées nouvelles pour étoffer l’offre de Falabella, développer les compétences des collaborateurs, aller encore plus loin dans la mission que nous nous donnons de rapprocher les humains du vivant non humain. Tout cela sera facteur d’épanouissement, pour mon équipe et pour moi-même. Cela ne veut pas dire que nous serons chaque année plus nombreux et que le chiffre d’affaires sera en perpétuelle croissance. Je sais quel est l’objectif pour atteindre un certain équilibre financier, pour avoir un socle d’affaires qui permettent la robustesse de l’entreprise. Mais cet objectif est totalement compatible avec une entreprise simple dans son fonctionnement et dans ses relations entre collaborateurs.

Je connais également des entreprises de taille beaucoup plus conséquente que la mienne et qui gardent cette simplicité. Pour ma part, je sais que je ne pourrai pas aller au-delà d’une certaine taille, parce que ce que je préfère plus que tout chez Falabella, c’est faire du terrain, être les mains dans la terre (et le fumier) au côté de mes collaborateurs.

Des propos recueillis par Coryne Nicq • septembre 2026